Орбита успеха

Современный рынок становится все более конкурентным. Количество потенциальных клиентов в основном устоялось и растет гораздо медленнее, чем раньше.

Увеличение или сохранение объемов продаж в условиях роста конкуренции и перенасыщения рынка требует интенсификации коммерческих усилий.

Неэффективный маркетинг сметает с рынка как компании объективно обреченные на гибель, так и те, рыночный потенциал которых мог быть достаточно большим. Традиционные методы продвижения требуют все больших затрат и дают все меньше и меньше эффекта. «Лобовая атака» с помощью широкомасштабной рекламы, сегодня уже не действует, потому что существенно увеличивает себестоимость и снижают конкурентоспособность

Для повышения эффективности продаж необходима система привлечения и удержания клиентов, поддержки менеджеров по продажам средствами продвижения и рекламы. Расширение клиентской базы невозможно без организации необходимого цикла работ по привлечению и удержанию клиентов.

Предположим, что это требование рынка Вы уже осознали, организовали работу по привлечению и удержанию клиентов. Вы готовы к внедрению или уже внедряете систему CRM. Действительно потенциал CRM очень высок. В то же время значительными являются и риски:

Риски при внедрении системы CRM. Риски безопасности работы системы CRM. Обладателем результата ее работы можете стать не только Вы. Иногда лучшие куски «едят кухаркины дети». Рост клиентской базы требует контроля работы менеджеров по продажам, эффективность такого контроля должна постоянно расти. Информационная система не повышает эффективность клиентского взаимодействия (выработку, применение подходов и техник личного взаимодействия с клиентом в процессе переговоров, продаж и текущего обслуживания клиента, определение требований по предложению новых продуктов, разработке мер поощрения клиентов, предоставление услуг клиентам на индивидуально согласованных условиях и др.) Настроенная автоматизированная система «заточена» не под Вашу компанию. Ваши менеджеры по продажам вовремя не заносят данные в системуи по-прежнему хранят их в недоступных для Вас записных книжках. Вы с трудом получаете или вовсе не получаете информацию о возникших проблемных ситуациях и причинах отказов клиентов приобрести продукцию и услуги Вашей компании. Формальная контактная информация о клиентах не дает Вам никаких конкурентных преимуществ на целевых рынках.

Ваше будущее и будущее Вашего бизнеса теперь всегда будет зависеть от организации и применения универсального рыночной технологии – технологии продаж.

Если Вы это понимаете, если Вы создаете, а не разрушаете, если Вы честно смотрите в глаза самому себе и рыночной реальности, предлагаем Вам продукт: комплексную технологию продаж для Вашего бизнеса, обязательными составляющими которого являются:

1. Диагностика действующего процесса продаж в Вашей Компании, в.ч. интерактивная самодиагностика, которая проводится в форме Деловой Игры с сотрудниками разных звеньев Вашей Компании ( с участием менеджеров высшего звена, управляющих менеджеров среднего звена и менеджеров по продажам) для выявления проблем как в области внутреннего взаимодействия сотрудников и подразделений в Вашей Компании, так и процессов внешнего клиентского взаимодействия. 2. Детальное описание бизнес-процессов продаж и анализ проблемных областей и корректирующих мероприятий для целей Вашей Компании. 3. Постановка процесса продаж как совокупности последовательных действий по организации, исполнению и контролю продаж, «заточенных» под цели Вашей Компании. 4. Методический инструментарий для организации успешных продаж в Вашей Компании, который Ваш персонал должен использовать и применять, а именно: A. Матрица, содержащая параметры уникального торгового предложения Вашей Компании, которая используется в переговорном процессе, в продажах по телефону, в подготовке продающих текстов коммерческих предложений, для сайтов, рассылок и др. инструментов продвижения, в т.ч. в системе Интернет. B. Коммерциализация продуктов и услуг Вашей Компании, описанная в виде удобных для использования таблиц (свойства, технические характеристики продуктов и услуг; преимущества и недостатки, ценности и выгоды для клиентов). Таблицы должны использоваться менеджерами Вашей Компании в техниках работы с конкурентными и ценовыми возражениями в процессе переговоров, технологий «холодных звонков», продажах по телефону, подготовке коммерческих предложений, продающих текстов и тендерной документации. C. Описание клиентов целевых групп Вашей Компании и значимых факторов успешных продаж разных клиентов в Вашей Компании, а также методики изучения клиентов, позволяющие получить более детальную информацию, обеспечивающую конкурентные преимущества Вашей Компании. D. Пакет методических материалов, включающих набор приемов, инструментов и техник работы с клиентами целевых групп Вашей Компании (техники вступления в контакт, техники холодных звонков, техники активного слушания, техники коммуникаций и пр.), а также разработанные под Вашу Компанию скрипты (речевые сценарии) обслуживания, влияния на решения о покупках, работы с возражениями. E. Описание требований к информации о клиентах и накоплении ее в специальной системе (системе CRM), в т.ч. требований к инструментам контроля и безопасности этой системы. F. Аудит сайта Вашей Компании на предмет его содержательности и целесообразности. G. Разработка современной программы репутационного управления для Вашей Компании. 5. Перечень отчетов и требований к их содержанию, необходимых для организации эффективных продаж в Вашей Компании. 6. Перечень и требования к содержанию регламентирующих документов для Вашей Компании. Большая часть документов будет разработана при непосредственном участии сотрудников Вашей Компании. 7. Цикл тренингов по продажам для Ваших сотрудников. 8. Описание функционала сотрудников и критерии оценки отдельных работ сотрудников, занятых в продажах. 9. Требования к системе мотивации сотрудников, занятых в продажах учитывающие, на основе количественных и неколичественных показателей оценки выполненных работ.

 Читать далее

 

Продажи движут рынком! Любым, везде и всегда! Продажи – мерило предпринимательского успеха и основа существования любого бизнеса.

Успешные продажи – это счастье признания Вашего труда и таланта, это компенсация бессонных ночей и колоссальных усилий. Счастья продаж не будет без преданной любви, любви клиента!

Принято считать, что самое сложное в продажах – «холодные звонки». Когда же клиент звонит Вам сам – это очень просто! Он заинтересован Вашими товарами и услугами, и Вашим менеджерам по продажам остается только обработать его заявку и закрыть продажу.

Однако если бы все было так просто, каждый входящий звонок приводил бы к продаже. Но почему-то этого не происходит.

Звонок клиента в компанию может стать для Вас как радостью, так и полным разочарованием.

Здорово, что клиент позвонил именно в Вашу компанию! Это значит, что часть Ваших денег на рекламу и маркетинг потрачены не зря. Вы сделали много: дали заработать рекламному агентству, не оставили без финансирования маркетинг, вложились в поисковую оптимизацию и контекстную рекламу, поддержали рынок…

Однако может оказаться так, что клиент позвонил только один раз и …. потерял интерес к Вашим товарам и услугам, и … ничего не купил… и не позвонит больше никогда.

Почему ЭТО произошло именно с Вами?

7 причин,

из-за которых уходит большая часть клиентов

после первого звонка:

1. Просто у менеджера по продажам было плохое настроение, и его голос звучал холодно и неприветливо;

2. Просто менеджер «забыл» взять контактный телефон клиента;

3. Просто клиента перебивали на полуслове и предлагали товар, который «берут все»;

4. Просто менеджер продает, как умеет, его никто никогда не обучал технологии продаж. «Он сам учился самоучкой»;

5. Просто клиента отпугнули «заявочки». «доставочки», «минуточки» и прочие уменьшительно-ласкательные «словечки»;

6. Просто менеджер боится клиента, не умеет презентовать товар на должном уровне, не знает его выгод и преимуществ, пугается при сравнении с конкурентами;

7. Просто клиенты «покупают или не покупают», а менеджер по продажам здесь как бы ни при чем.

Просто любовь с первого звонка не состоялась. И клиент ушел к другой… компании, где ему рады, его внимательно слушают, любят и ждут.

Так как же стать компанией, в которую клиент влюбляется с первого телефонного звонка и остается преданным ей долгие годы?

Читать далее